قیف فروش چیست؟

در دنیای صنعتی امروز تقریبا همه مسائل، ریشه‌ای اصلی در اقتصاد دارند. اقتصادی که بر پایه عرضه و تقاضا بنا شده است و تمام وجهه‌های زندگی ما را تحت تاثیر قرار داده است. در مباحث بازاریابی و فروش خصوصا در زمینه بازاریابی دیجیتال و مارکتینگ نوین، اصطلاحات و عناوین متعددی وجود دارد که اطلاع و آگاهی از آنها و همچنین یادگیری اصولی این مفاهیم می‌تواند تاثیر شگرفی بر میزان موفقیت یک کسب و کار داشته باشد.

یکی از پرتکرارترین مفاهیم در زمینه بازاریابی و فروش، مفهومی تحت عنوان قیف فروش است. در این مقاله در رابطه با چیستی قیف فروش و همچنین سفر مشتری در قیف فروش یک مجموعه اقتصادی صحبت شده است. همچنین ساختار قیف های فروش و چگونگی مراحل این قیف ها به اختصار توضیح داده شده و یک شمای کلی از مبحث ترسیم شده است.

تعریف قیف فروش

اولین سوالی که در این زمینه به ذهن متبادر می‌شود این است که قیف فروش یعنی چه؟ قیف فروش یا Sales Funnel یک اصطلاح کاربردی در زمینه مارکتینگ و بازاریابی است. این اصطلاح عبارت است از مسیری که مشتریان احتمالی طی می‌کنند تا به خرید محصول منجر شود. برای درک بهتر این موضوع کافی است یک قیف را بصورت ذهنی در نظر بگیرید. در ابتدا تعدا زیادی از مشتریان بالقوه باید مسیری را طی کنند که با آن سفر مشتری در قیف فروش گفته می‌شود. در نتیجه این سفر فرضی تعدادی از مشتریان حذف خواهند شد و با کوچکتر شدن دهانه قیف تنها مشتریانی که باقی می‌مانند، مشتریان بالفعل هستند. در این حالت فرآیند فروش کامل شده است.

قیف فروش یک ابزار قدرتمند است که در صورت طراحی و اجرای درست، می‌تواند درصد فروش و موفقیت یک شرکت را دوچندان کند.

در ساختار یک قیف فروش موفق باید چند مرحله اصلی را رعایت کرد. ابتدایی‌ترین مرحله شناسایی و تعیین پرسونای مخاطب است. پس از اینکه شناسایی مخاطب انجام شد نوبت به شناسایی نیازهای اصلی و بنیادی مخاطب است. اینکه مخاطب چه چیزی می‌خواهد و فروشنده چگونه می‌تواند نیاز او را برطرف کند؟ در ادامه روشن بودن و وضوح روند رفع نیاز مخاطب، سفر مشتری در قیف فروش را راحت‌تر کرده و بازدهی فروش را نیز بالاتر خواهد برد. برخی مواقع خدمات پس از فروش و نظرخواهی و پیگیری خرید نیز جزو مراحل اصلی قیف های فروش محسوب می‌شوند.

ساختار قیف فروش

تا کنون به اهمیت و ساختار کلی قیف فروش و تاثیر آن بر فروش هرچه بیشتر پی بردیم. حالا باید دید که ساختار اصلی و مراحل بنیادی یک قیف فروش باید چگونه باشد. برای تعیین نقشه راه سفر مشتری در قیف فروش باید مراحل اصلی زیر را در نظر گرفت:

• آگاهی بخشی و اطلاع: عبارت است از آگاه سازی مخاطب و جامعه هدف از برند و یا محصول مورد نظر که قصد فروش آن را داریم. در واقع در روند فروش، اولین مرحله آگاه سازی مخاطب از محصول مورد نظر است.
• علاقه سازی: در این مرحله باید محصول یا برند مورد نظر به گونه‌ای عرضه شود، که مشتری بالقوه را ترغیب و علاقه‌مند کند. در واقع باید نحوه ارائه محصول، منظبق با نیاز مشتری و چگونگی رفع این نیاز باشد.
• مجاب کردن مشتری: اگر مراحل قبل به درستی رعایت شده باشند، مشتری جهت خرید محصول مجاب خواهد شد. در هر صورت مجاب سازی مشتری برای خرید کار آسانی نیست اما، چنانچه عملکرد سیستم روند فروش به درستی باشد این اتفاق خواهد افتاد.
• اقدام و عمل: این مرحله در واقع اصلی‌ترین مرحله سفر مشتری در قیف فروش است. در این مرحله است که مشتری اقدام به خرید می‌کند. هدف نهایی از انجام تمامی این مسائل، همین مرحله آخر است.

ذکر این نکته لازم است که، در دنیای بازاریابی و فروش از عبارات روند فروش یا قیف عملکرد نیز استفاده می‌شود که در واقع به همان معنا است. در هر صورت برای هر مجموعه‌ای الزامی است که در تعیین و تشریح قیف فروش اصولی و کارآمد کوشا باشد.

ارتباط بیزینس کوچینگ با قیف فروش و الزام به یادگیری آن

تمامی مراحلی که در رابطه با قیف فروش ذکر شد و بسیاری از مسائل این چنینی، همگی بخش‌هایی از یک مجموعه بزرگتر تحت عنوان بیزینس کوچینگ جای می‌گیرند. بصورت کلی بیزینس کوچینگ عبارت است از مهارت‌هایی که موفقیت یک کسب و کار را تضمین کرده و سطح بیزینس را به بالاترین حد ممکن می‌رساند. سفر مشتری در قیف فروش ، طراحی پلان‌های مختلف اقتصادی، شناسایی مخاطبان بیزینس، طراحی استراتژی‌‎های متنوع برای فروش بیشتر از جمله مواردی هستند که در آموزش بیزینس کوچینگ لحاظ می‌شوند. بدون تردید رشد و شکوفایی یک مجموعه اقتصادی در بستر جامعه رقابتی دنیای امروز، یادگیری و آموزش بزینس کوچینگ را برای صاحبان کسب و کار به یک الزام غیر قابل چشم‌پوشی بدل کرده است.