مشاوره فروش کسب و کار | راهنمای عارضه‌یابی و افزایش فروش

فرض کنید آخر ماه شده و دارید فروش را بررسی می‌کنید. تعداد تماس‌ها بد نبوده. پیام‌ها آمده. چند نفر قیمت گرفته‌اند. چند جلسه هم برگزار شده. تیم فروش هم می‌گوید: پیگیری کردیم.
اما وقتی عدد نهایی فروش را نگاه می‌کنید، درآمد با زحمتی که کشیده‌اید جور درنمی‌آید.

اینجا معمولاً ذهن مدیر سریع دنبال مقصر می‌گردد:

تبلیغات خوب نبود؟

فروشنده‌ها درست کار نکردند؟

قیمت‌ها بالا بود؟

بازار خوابیده؟

مشتری‌ها فقط سؤال می‌پرسند و خرید نمی‌کنند؟

اما در بسیاری از کسب‌وکارها، مشکل اصلی هیچ‌کدام از این‌ها به‌تنهایی نیست. مشکل این است که مسیر فروش نشتی دارد؛ یعنی مشتری وارد می‌شود، جلو می‌آید، علاقه نشان می‌دهد، اما در یکی از مراحل بدون خرید از مسیر خارج می‌شود.

مشاوره فروش کسب و کار دقیقاً از همین نقطه شروع می‌شود؛ از جایی که مدیر می‌خواهد بفهمد فروش کجا گیر کرده، چرا مشتری‌ها تبدیل به خریدار نمی‌شوند و چطور می‌توان فروش را از حالت شانسی و وابسته به افراد، به یک مسیر قابل بررسی و قابل رشد تبدیل کرد.

در این مقاله قرار نیست فقط تعریف کنیم مشاوره فروش چیست. می‌خواهیم مثل یک جلسه عارضه‌ یابی، مسیر فروش یک کسب‌وکار را باز کنیم و ببینیم مشاور فروش دقیقاً چه چیزی را بررسی می‌کند، چه نشانه‌هایی نشان می‌دهد کسب‌وکار به مشاوره فروش نیاز دارد و چرا افزایش فروش بدون سیستم‌ سازی معمولاً ماندگار نمی‌ماند.

مشاوره فروش کسب و کار چیست؟

مشاوره فروش کسب و کار یعنی بررسی مسیر فروش یک مجموعه برای پیدا کردن عواملی که باعث کاهش فروش، افت نرخ تبدیل، ضعف پیگیری یا وابستگی فروش به چند نفر خاص شده‌اند.

به زبان ساده‌تر، مشاوره فروش فقط این نیست که به تیم فروش چند تکنیک مذاکره یا چند جمله آماده برای بستن فروش آموزش داده شود. کار اصلی مشاوره فروش این است که مشخص کند فروش از کدام نقطه دچار مشکل شده و چرا تلاش‌های فعلی کسب‌وکار به نتیجه مطلوب نمی‌رسد.

مثلاً یک آموزشگاه را در نظر بگیرید که هر ماه تماس‌های زیادی دریافت می‌کند. تبلیغات انجام می‌دهد، مخاطب‌ها سؤال می‌پرسند، درباره دوره‌ها اطلاعات می‌گیرند، اما تعداد ثبت‌نام نهایی پایین است. در نگاه اول ممکن است مدیر آموزشگاه فکر کند مشکل از تبلیغات است. اما وقتی مسیر فروش دقیق‌تر بررسی می‌شود، تصویر کامل‌تری دیده می‌شود.

• ممکن است پاسخ‌گویی اولیه دیر انجام شود.
• ممکن است ارزش دوره قبل از اعلام قیمت خوب توضیح داده نشود.
• ممکن است مشاور آموزشگاه خیلی زود وارد بحث هزینه شود.
• ممکن است بعد از ارسال شرایط ثبت‌نام، پیگیری مشخصی وجود نداشته باشد.
• ممکن است تیم فروش نداند با تردیدها و اعتراض‌های مخاطب چطور برخورد کند.

در چنین شرایطی، مشکل اصلی کمبود مشتری نیست؛ مشکل در تبدیل مشتری بالقوه به خریدار است. مشاوره فروش دقیقاً همین نقطه را روشن می‌کند. یعنی به‌جای اینکه سریع سراغ تبلیغات بیشتر، تخفیف، تعویض فروشنده یا فشار آوردن به تیم برویم، اول مسیر فروش را مشکل یابی می‌کنیم.

در یک فرآیند مشاوره فروش، معمولاً چند بخش مهم بررسی می‌شود:

• مسیر ورود مشتری به کسب‌وکار
• کیفیت اولین برخورد با مشتری
• نحوه توضیح ارزش محصول یا خدمت
• زمان و شیوه اعلام قیمت
• مدل پیگیری بعد از تماس یا دریافت قیمت
• دلایل نخریدن مشتری‌ها
• عملکرد تیم فروش
• میزان وابستگی فروش به مدیر یا چند فروشنده خاص
• نرخ تبدیل مشتری در مراحل مختلف فروش
• قابلیت پیش‌بینی فروش در ماه‌های آینده

بنابراین مشاوره فروش کسب و کار فقط درباره بهتر صحبت کردن با مشتری نیست. درباره فهمیدن کل مسیر فروش است؛ از لحظه‌ای که مشتری وارد کسب‌وکار می‌شود تا زمانی که خرید می‌کند، از خرید منصرف می‌شود یا دوباره برای خرید بعدی برمی‌گردد.

وقتی این مسیر شفاف شود، مدیر به جای تصمیم‌های احساسی و پراکنده، می‌تواند بفهمد کدام بخش فروش واقعاً نیاز به اصلاح دارد.

چرا بعضی کسب‌ و کارها فروش دارند اما رشد ندارند؟

یکی از وضعیت‌های رایج در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط این است که فروش وجود دارد، اما رشد اتفاق نمی‌افتد. یعنی کسب‌وکار مشتری دارد. سفارش هم می‌گیرد. درآمد هم ایجاد می‌شود. اما مدیر هر ماه احساس می‌کند همه چیز به زور جلو می‌رود. نه فروش قابل پیش‌بینی است، نه تیم مستقل کار می‌کند، نه مدیر می‌تواند با خیال راحت چند روز از کار فاصله بگیرد.

اینجا یک اشتباه رایج پیش می‌آید. مدیر فکر می‌کند چون فروش دارد، پس سیستم فروش هم دارد. در حالی که فروش داشتن با سیستم فروش داشتن فرق دارد.

• ممکن است فروش امروز شما نتیجه تلاش شخصی خودتان باشد.
• ممکن است مشتری‌ها به خاطر رابطه شخصی با شما خرید کنند.
• ممکن است فروشنده‌ها هر کدام با روش خودشان کار کنند.
• ممکن است هیچ مسیر مشخصی برای پیگیری مشتری وجود نداشته باشد.
• ممکن است وقتی خودتان در مجموعه نباشید، کیفیت فروش افت کند.

در ظاهر فروش وجود دارد، اما در واقع کسب‌وکار روی یک مسیر ثابت و قابل تکرار حرکت نمی‌کند.

مثلاً یک فروشگاه تجهیزات ساختمانی را در نظر بگیرید. مدیر فروشگاه سال‌هاست با مشتری‌ها ارتباط دارد. خودش قیمت می‌دهد، خودش تخفیف را تعیین می‌کند، خودش مشتری‌های مهم را پیگیری می‌کند. تا وقتی خودش حضور دارد، فروش جلو می‌رود. اما به محض اینکه چند روز درگیر کار دیگری می‌شود، پیگیری‌ها عقب می‌افتد و فروش افت می‌کند.

آیا این فروشگاه فروش دارد؟ بله.

آیا سیستم فروش دارد؟ نه الزاماً.

مشاوره فروش کسب و کار در چنین شرایطی کمک می‌کند فروش از ذهن و تجربه شخصی مدیر خارج شود و به یک مسیر قابل مدیریت تبدیل شود. برای همین، گاهی هدف مشاوره فروش فقط افزایش فروش کوتاه‌مدت نیست؛ بلکه هدف مهم‌تر این است که فروش از حالت وابسته، پراکنده و شانسی خارج شود.

نشتی فروش یعنی چه و کجا اتفاق می‌افتد؟

یکی از مهم‌ترین مفاهیمی که در مشاوره فروش بررسی می‌شود، نشتی فروش است.

نشتی فروش یعنی مشتری وارد مسیر فروش شما می‌شود، اما در یکی از مراحل از مسیر خارج می‌شود، بدون اینکه خرید کند.

این خروج همیشه واضح نیست. گاهی مشتری می‌گوید فکر می‌کنم خبر می‌دهم. گاهی می‌گوید فعلاً شرایطش را ندارم. گاهی بعد از گرفتن قیمت دیگر جواب نمی‌دهد. گاهی حتی از محصول یا خدمت خوشش می‌آید، اما تصمیمش را عقب می‌اندازد.

در ظاهر شاید مدیر بگوید: مشتری جدی نبود. اما سؤال مهم این است:

آیا واقعاً مشتری جدی نبود، یا ما نتوانستیم او را درست به مرحله خرید برسانیم؟

نشتی فروش معمولاً در چند نقطه اتفاق می‌افتد.

۱. اولین برخورد با مشتری

اولین پاسخ تیم فروش، لحن مکالمه، سرعت پاسخ‌گویی و کیفیت سؤال‌هایی که از مشتری پرسیده می‌شود، تأثیر زیادی روی ادامه مسیر دارد. مشتری در اولین برخورد فقط دنبال قیمت نیست. او ناخودآگاه می‌سنجد که آیا این مجموعه قابل اعتماد است یا نه.

۲. توضیح ندادن ارزش قبل از قیمت

بسیاری از تیم‌های فروش خیلی زود وارد قیمت می‌شوند. مشتری هنوز نفهمیده چرا این محصول یا خدمت برایش ارزش دارد، اما قیمت را می‌شنود و شروع به مقایسه می‌کند. وقتی ارزش درست منتقل نشده باشد، قیمت همیشه زیاد به نظر می‌رسد.

۳. پیگیری ضعیف یا نامنظم

خیلی از فروش‌ها در تماس اول بسته نمی‌شوند. مشتری نیاز به زمان، توضیح، اطمینان و یادآوری دارد. اما در بسیاری از کسب‌وکارها بعد از ارسال قیمت یا توضیحات، پیگیری جدی انجام نمی‌شود. در نتیجه مشتری از دست نمی‌رود؛ رها می‌شود.

۴. مشخص نبودن قدم بعدی

گاهی مشتری آماده خرید است، اما نمی‌داند دقیقاً باید چه کاری انجام دهد. فروشنده توضیح می‌دهد، قیمت می‌دهد، اما پیشنهاد خرید را شفاف نمی‌کند. مثلاً نمی‌گوید:

برای شروع، این گزینه مناسب‌تر است یا برای ثبت سفارش، مرحله بعد این است.

همین ابهام ساده می‌تواند باعث عقب افتادن خرید شود.

۵. نبود ثبت و تحلیل داده‌های فروش

اگر ندانید چند نفر وارد مسیر فروش شده‌اند، چند نفر قیمت گرفته‌اند، چند نفر خرید کرده‌اند و چند نفر از مسیر خارج شده‌اند، عملاً نمی‌توانید فروش را مدیریت کنید. چیزی که اندازه‌گیری نمی‌شود، قابل اصلاح هم نیست.

مشاور فروش این نشتی‌ها را بررسی می‌کند. او کمک می‌کند مشخص شود مشتری‌ها دقیقاً در کدام مرحله از مسیر خارج می‌شوند و چرا.

اگر می‌خواهید دقیق‌تر بدانید مشتری‌ها در هر مرحله از مسیر فروش چطور جلو می‌روند یا از مسیر خارج می‌شوند، پیشنهاد می‌کنیم مقاله قیف فروش چیست؟ را هم مطالعه کنید.

مشاور فروش دقیقاً چه چیزی را بررسی می‌کند؟

بعضی‌ها تصور می‌کنند مشاور فروش فقط می‌آید چند تکنیک مذاکره، چند جمله برای پاسخ به اعتراض مشتری و چند روش بستن فروش آموزش می‌دهد. این موارد می‌توانند بخشی از کار باشند، اما اصل مشاوره فروش چیز دیگری است. مشاور فروش قبل از هر چیز باید وضعیت فعلی را ببیند. یعنی به‌جای نسخه دادن، عارضه‌یابی کند.

در یک کسب‌وکار واقعی، فروش فقط به مهارت فروشنده مربوط نیست. فروش به تبلیغات، محصول، قیمت‌گذاری، برند، تجربه مشتری، پیگیری، مدیریت تیم و حتی سبک رهبری مدیر هم ارتباط دارد. مثلاً اگر محصول درست طراحی نشده باشد، تیم فروش هر چقدر هم قوی باشد، کار سختی دارد.

اگر تبلیغات مشتری اشتباه جذب کند، فروشنده باید وقت زیادی برای افرادی بگذارد که اصلاً مخاطب هدف نیستند.

اگر مدیر دائم تخفیف بدهد، تیم فروش یاد می‌گیرد به‌جای توضیح ارزش، با کاهش قیمت فروش را جلو ببرد.

اگر منابع انسانی درست انتخاب نکرده باشد، فروشنده‌ای وارد تیم می‌شود که روحیه پیگیری و مذاکره ندارد.

پس مشاور فروش معمولاً چند بخش را با هم بررسی می‌کند:

این نگاه باعث می‌شود مشاوره فروش از سطح چند تکنیک ساده فراتر برود و تبدیل به یک ابزار مدیریتی برای رشد کسب‌وکار شود.

در واقع مشاور فروش فقط به لحظه فروش نگاه نمی‌کند؛ بلکه کل مسیر حرکت مشتری، از اولین آشنایی تا تصمیم خرید و حتی خریدهای بعدی را بررسی می‌کند. اگر می‌خواهید این مسیر را بهتر بشناسید، مطالعه مقاله سفر مشتری می‌تواند دید دقیق‌تری به شما بدهد.

تفاوت مشاوره فروش با آموزش فروش چیست؟

بسیاری از مدیران وقتی فروش تیم پایین می‌آید، اولین تصمیمی که می‌گیرند این است که فروشنده‌ها را به یک دوره آموزش فروش بفرستند. این تصمیم همیشه اشتباه نیست؛ اما همیشه هم کافی نیست. گاهی فروشنده واقعاً نیاز به آموزش دارد. باید بهتر سؤال بپرسد، نیاز مشتری را بهتر بفهمد، اعتراض‌ها را مدیریت کند و پیشنهاد خرید را شفاف‌تر مطرح کند.

اما گاهی مسئله عمیق‌تر از مهارت فروشنده است:

1. ممکن است مشتری اشتباه از تبلیغات وارد شود.
2. ممکن است قیمت‌گذاری درست نباشد.
3. ممکن است محصول یا خدمت خوب معرفی نشده باشد.
4. ممکن است پیگیری‌ها نظم نداشته باشند.
5. ممکن است مسیر فروش آن‌قدر نامشخص باشد که حتی یک فروشنده خوب هم نتواند نتیجه پایدار بگیرد.

اینجاست که تفاوت آموزش فروش و مشاوره فروش مشخص می‌شود. آموزش فروش روی توانمندی فروشنده کار می‌کند؛ اما مشاوره فروش کل مسیر فروش را بررسی می‌کند تا مشخص شود مشکل اصلی دقیقاً از کجاست.

برای اینکه تفاوت این دو رویکرد روشن‌تر شود، می‌توان آن را این‌طور خلاصه کرد:

• آموزش فروش روی مهارت فروشنده تمرکز دارد، اما مشاوره فروش روی مسیر فروش و مشکل اصلی کسب‌وکار
• آموزش فروش می‌پرسد چطور بهتر بفروشیم؟، اما مشاوره فروش می‌پرسد چرا فروش درست اتفاق نمی‌افتد؟
• آموزش فروش بیشتر برای تیم فروش مناسب است، اما مشاوره فروش مدیر، تیم فروش و کل سیستم فروش را بررسی می‌کند.
• خروجی آموزش فروش، بهبود مذاکره و مکالمه فروش است، اما خروجی مشاوره فروش، اصلاح مسیر فروش، پیگیری و نرخ تبدیل است.
• آموزش فروش زمانی مفید است که ضعف مهارتی وجود دارد، اما مشاوره فروش زمانی مهم‌تر می‌شود که مشکل اصلی فروش هنوز مشخص نیست.

مثلاً یک کلینیک زیبایی را در نظر بگیرید که روزانه پیام‌های زیادی از تبلیغات دریافت می‌کند، اما تعداد رزرو نهایی پایین است. مدیر ممکن است فکر کند اپراتور فروش ضعیف عمل می‌کند و باید آموزش ببیند. اما وقتی مسیر فروش بررسی می‌شود، مشخص می‌شود مشکل اصلی این است که مشتری‌ها دسته‌بندی نمی‌شوند؛ مشتری جدی، مشتری مردد و مشتری صرفاً کنجکاو، همه یک پاسخ مشابه دریافت می‌کنند. در نتیجه اپراتور نمی‌داند با هر گروه چطور برخورد کند و چه زمانی باید پیگیری انجام دهد.

در چنین شرایطی، آموزش فروش می‌تواند کمک‌کننده باشد؛ اما کافی نیست. قبل از آموزش، باید مسیر فروش، نوع پاسخ‌گویی، دسته‌بندی مشتری و مدل پیگیری اصلاح شود.

پس اگر دقیقاً می‌دانید فروشنده‌ها در چه مهارتی ضعف دارند، آموزش فروش انتخاب خوبی است. اما اگر نمی‌دانید مشکل فروش از تیم است، تبلیغات است، قیمت‌گذاری است، پیگیری است یا خود مسیر فروش، مشاوره فروش کسب و کار انتخاب دقیق‌تری است.

چه زمانی کسب‌ و کار شما به مشاوره فروش نیاز دارد؟

هر کسب‌وکاری که فروش دارد، الزاماً به مشاور فروش نیاز ندارد. اما بعضی نشانه‌ها نشان می‌دهند که ادامه دادن با روش فعلی می‌تواند باعث اتلاف زمان، پول و انرژی شود.

یکی از نشانه‌های مهم این است که فروش شما قابل پیش‌بینی نیست. یعنی نمی‌دانید ماه بعد حدوداً چقدر فروش خواهید داشت. همه چیز به شرایط، شانس، حضور خودتان یا تلاش لحظه‌ای تیم بستگی دارد.

نشانه دیگر این است که مشتری جذب می‌کنید، اما نرخ تبدیل پایین است. یعنی ورودی دارید، اما تعداد کمی خرید می‌کنند. اینجا افزایش تبلیغات ممکن است فقط تعداد مشتری‌های از دست رفته را بیشتر کند.

نشانه سوم وابستگی فروش به خود مدیر است. اگر مشتری‌های مهم فقط با شما صحبت می‌کنند، اگر تخفیف‌ها فقط با تأیید شما داده می‌شود، اگر فروشنده‌ها بدون شما نمی‌توانند تصمیم بگیرند، یعنی فروش هنوز سیستمی نشده است.

نشانه چهارم نبود پیگیری منظم است. در بسیاری از کسب‌وکارها مشتری بعد از گرفتن قیمت رها می‌شود. نه زمان پیگیری مشخص است، نه متن پیگیری، نه مسئولیت آن.

نشانه پنجم این است که تیم فروش کار می‌کند، اما مدیر نمی‌داند دقیقاً کدام بخش خوب عمل می‌کند و کدام بخش نیاز به اصلاح دارد. وقتی داده وجود ندارد، مدیریت فروش تبدیل به حدس و احساس می‌شود.

در چنین شرایطی، مشاوره فروش کسب و کار می‌تواند کمک کند به‌جای تصمیم‌های پراکنده، اول مسیر فروش شفاف شود.

مشاوره فروش کسب و کار در شیراز

فروش فقط به تکنیک‌های عمومی وابسته نیست. فضای بازار، نوع مشتری، فرهنگ خرید، رقبا، سطح اعتماد مخاطب و حتی شیوه ارتباط در هر شهر می‌تواند روی نتیجه فروش اثر بگذارد. برای یک کسب‌وکار محلی، مخصوصاً در شهرهایی مثل شیراز، شناخت بازار و رفتار مشتریان اهمیت زیادی دارد. یک نسخه عمومی که برای هر شهری نوشته شده باشد، همیشه نمی‌تواند برای یک کسب‌وکار واقعی نتیجه ایجاد کند.

به همین دلیل، وقتی صحبت از مشاوره فروش کسب و کار در شیراز می‌شود، موضوع فقط این نیست که یک مشاور فروش در دسترس باشد. مهم این است که مشاور بتواند فضای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط، چالش‌های مدیران محلی، رقابت بازار، رفتار مشتریان و نیاز به سیستم‌سازی را هم‌زمان ببیند.

در همین نقطه است که انتخاب بهترین مرکز مشاوره کسب و کار در شیراز می‌تواند برای مدیرانی که دنبال رشد جدی هستند اهمیت پیدا کند؛ چون فروش جدا از مدیریت، تبلیغات، منابع انسانی، محصول و سیستم‌سازی نیست.

اگر قرار باشد فروش اصلاح شود، باید کل کسب‌وکار بهتر دیده شود. چون گاهی ریشه مشکل فروش در جایی است که در نگاه اول اصلاً به فروش ربطی ندارد.

چرا مشاوره فروش بدون سیستم‌سازی ناقص است؟

فرض کنید با کمک مشاور، متن پاسخ‌گویی به مشتری بهتر شد. پیگیری‌ها منظم‌تر شد. فروشنده‌ها یاد گرفتند ارزش محصول را بهتر توضیح دهند. حتی فروش هم رشد کرد. اما اگر این تغییرات ثبت و تبدیل به سیستم نشوند، بعد از مدتی دوباره همه چیز به حالت قبل برمی‌گردد، چرا؟

چون فروش پایدار فقط با انگیزه و آموزش لحظه‌ای ساخته نمی‌شود. فروش پایدار نیاز به سیستم دارد.

سیستم فروش یعنی مشخص باشد:

• مشتری از چه کانالی وارد می‌شود.
• چه کسی باید پاسخ بدهد.
• چه سؤالاتی باید پرسیده شود.
• مشتری‌ها چطور دسته‌بندی می‌شوند.
• چه زمانی باید پیگیری انجام شود.
• بعد از قیمت دادن، قدم بعدی چیست.
• اطلاعات مشتری کجا ثبت می‌شود.
• عملکرد تیم فروش چطور سنجیده می‌شود.
• مدیر از کجا می‌فهمد فروش در مسیر درست است یا نه.

اگر بخواهیم تفاوت فروش بدون سیستم‌سازی و فروش متکی به سیستم را خلاصه‌تر ببینیم، تصویر زیر این تفاوت را به‌خوبی نشان می‌دهد:

بدون این موارد، فروش دوباره به افراد وابسته می‌شود. اگر فروشنده خوب از مجموعه برود، فروش افت می‌کند. اگر مدیر چند روز درگیر باشد، پیگیری‌ها عقب می‌افتد. اگر تبلیغات زیاد شود، تیم نمی‌تواند مشتری‌ها را درست مدیریت کند، به همین دلیل، مشاوره فروش زمانی اثر پایدار دارد که به سیستم‌سازی وصل شود.

افزایش فروش بدون سیستم‌ سازی شبیه پر کردن سطلی است که کف آن سوراخ است. هر چقدر آب بیشتری بریزید، باز هم بخشی از آن هدر می‌رود.

مشاوره فروش چه نتیجه‌ای باید برای مدیر ایجاد کند؟

نتیجه واقعی مشاوره فروش فقط این نیست که فروش یک ماه بهتر شود. نتیجه مهم‌تر این است که مدیر دید واضح‌تری نسبت به کسب‌وکارش پیدا کند. بداند مشکل فروش از کجاست، کدام بخش باید اصلاح شود و برای رشد فروش باید چه اولویتی داشته باشد.

بعد از یک مشاوره فروش درست، مدیر باید بتواند به این سؤال‌ها جواب دهد:

• آیا مشکل اصلی در جذب مشتری است یا تبدیل مشتری؟
• آیا تیم فروش درست پاسخ می‌دهد؟
• آیا مشتری قبل از شنیدن قیمت، ارزش را فهمیده است؟
• آیا پیگیری‌ها منظم و قابل اندازه‌گیری هستند؟
• آیا فروش به مدیر وابسته است؟
• آیا می‌توان فروش ماه آینده را تا حدی پیش‌بینی کرد؟
• آیا تبلیغات فعلی مشتری باکیفیت وارد می‌کند؟
• آیا تیم فروش مسیر مشخصی برای بستن فروش دارد؟

وقتی این سؤال‌ها شفاف شوند، تصمیم‌های مدیر هم دقیق‌تر می‌شود.

جمع‌ بندی

مشاوره فروش کسب و کار فقط درباره افزایش فروش نیست. درباره این است که بفهمیم چرا فروش به اندازه تلاش، هزینه و زمانی که گذاشته می‌شود رشد نمی‌کند. بسیاری از مدیران هر روز درگیر فروش، مشتری، تیم، پیگیری، قیمت‌گذاری و تصمیم‌های روزمره هستند. اما با وجود این همه زحمت، احساس می‌کنند درآمدشان با فشاری که تحمل می‌کنند تناسب ندارد.

گاهی حتی این حس ایجاد می‌شود که کارمندها دغدغه کمتری دارند، زندگی آرام‌تری دارند و مدیر با وجود مسئولیت بیشتر، زمان آزاد کمتری برای خودش و خانواده‌اش دارد. این دقیقاً همان جایی است که موضوع فقط فروش نیست. موضوع مدیریت کسب‌وکار است.

اگر کسب‌وکاری دارید که فروش خوبی ندارد، یا فروش دارید اما سیستم‌سازی ندارید، اگر بدون حضور شما کسب‌وکارتان فلج می‌شود، اگر تمام وقت درگیر کار هستید و فرصت کافی برای خانواده و زندگی شخصی ندارید، دوره مدیران مانی برای همین چالش‌ها طراحی شده است.

در دوره مدیران مانی، نگاه ما فقط به فروش نیست. ما کسب‌وکار را در هفت طبقه اصلی بررسی می‌کنیم:

1. تبلیغ
2. فروش
3. برندسازی
4. رهبری
5. منابع انسانی
6. مالی
7. محصول

چون رشد واقعی زمانی اتفاق می‌افتد که این بخش‌ها کنار هم درست کار کنند. فروش بدون تبلیغ درست سخت می‌شود. تبلیغ بدون محصول مناسب هدر می‌رود. محصول خوب بدون تیم و منابع انسانی درست رشد نمی‌کند. تیم بدون رهبری قوی مسیر نمی‌گیرد. درآمد بدون مدیریت مالی تبدیل به سود واقعی نمی‌شود.

در مدیران مانی حرفی نمی‌زنیم که نتوانیم به آن عمل کنیم. برای همین، قبل از هر تصمیمی می‌توانید نتایج دانش‌پذیرهای قبلی را در بخش نظرات بررسی کنید و ببینید کسب‌وکارهای مختلف بعد از شرکت در دوره چه تجربه‌ای داشته‌اند. همچنین در صفحه هلث چک می‌توانید نمونه‌هایی از تغییرات و نتایج مثبت مجموعه‌هایی را ببینید که بعد از آموزش و اجرای مسیر، وضعیت فروش، مدیریت و سیستم‌سازی خود را بهتر کرده‌اند.

در نهایت، مشاوره فروش نقطه شروع خوبی است؛ اما رشد پایدار زمانی اتفاق می‌افتد که مدیر بتواند از فروش روزمره فاصله بگیرد، سیستم بسازد، تیم را درست هدایت کند و کسب‌وکار را به جای وابسته بودن به خودش، قابل مدیریت و قابل رشد کند.

سوالات رایج درباره مشاوره فروش کسب و کار

مشاوره فروش کسب و کار چیست؟

مشاوره فروش کسب و کار یعنی بررسی مسیر فروش یک مجموعه برای پیدا کردن دلایلی که باعث کاهش فروش، افت نرخ تبدیل، ضعف پیگیری یا وابستگی فروش به مدیر شده‌اند. هدف مشاوره فروش این است که مشخص شود مشکل فروش دقیقاً از کجاست و چه بخش‌هایی باید اصلاح شوند.

چه زمانی به مشاوره فروش نیاز داریم؟

وقتی فروش شما قابل پیش‌بینی نیست، مشتری جذب می‌کنید اما خرید کم اتفاق می‌افتد، پیگیری‌ها منظم نیست، تیم فروش مسیر مشخصی ندارد یا فروش بیش از حد به حضور مدیر وابسته است، استفاده از مشاوره فروش می‌تواند کمک‌کننده باشد.

تفاوت مشاوره فروش با آموزش فروش چیست؟

آموزش فروش بیشتر روی مهارت فروشنده تمرکز دارد؛ مثل مذاکره، پاسخ به اعتراض مشتری و بستن فروش. اما مشاوره فروش کل مسیر فروش را بررسی می‌کند تا مشخص شود مشکل اصلی از تیم فروش، تبلیغات، قیمت‌گذاری، پیگیری، پیشنهاد خرید یا سیستم فروش است.

مشاور فروش دقیقاً چه کاری انجام می‌دهد؟

مشاور فروش مسیر جذب مشتری، کیفیت لیدها، نحوه پاسخ‌گویی، فرآیند قیمت‌دهی، پیگیری مشتری، نرخ تبدیل، عملکرد تیم فروش و میزان وابستگی فروش به مدیر را بررسی می‌کند. سپس کمک می‌کند نقاط ضعف فروش شناسایی و اصلاح شوند.

آیا مشاوره فروش فقط برای کسب‌وکارهایی است که فروش کمی دارند؟

خیر. بسیاری از کسب‌وکارها فروش دارند، اما رشد ندارند یا فروش آن‌ها به مدیر، چند فروشنده خاص یا تبلیغات مقطعی وابسته است. در این حالت، مشاوره فروش کمک می‌کند فروش از حالت پراکنده و فردمحور خارج شود و مسیر قابل مدیریت‌تری پیدا کند.

مشاوره فروش کسب و کار در شیراز برای چه مجموعه‌هایی مناسب است؟

مشاوره فروش کسب و کار در شیراز برای فروشگاه‌ها، آموزشگاه‌ها، کلینیک‌ها، شرکت‌های خدماتی، تولیدی‌ها و کسب‌وکارهای کوچک و متوسطی مناسب است که می‌خواهند فروش، پیگیری مشتری، تیم فروش و سیستم مدیریتی خود را بهتر کنند.