تکنیک های فروش حرفه ای که صاحبین کسب و کار باید بدانند

تکنیک فروش به چه معنی است؟

در دنیای امروز که آدم‌ها درگیری‌ها و مشغله‌های بیشتری دارند تکنیک های فروش نسبت به سال‌های قبل دست خوش تغییراتی شده است که کمتر فروشنده و یا صاحب کسب و کاری از آن‌ها آگاه است و به آن‌ها توجه می‌کند.

پس بهتره برای یادگیری نکاتی که در این مقاله بصورت خیلی کوتاه به شما آموزش می‌دهیم کمی وقت بگذارید تا با یادگیری این تکنیک های فروش تغییراتی کوچک اما مهم در سبک فروش خود ایجاد کنید.

مشاوره انتخاب مسیر

برای انتخاب مسیر درست، راهنمایی بگیرید

اگر برای انتخاب دوره، مشاوره یا مسیر رشد تردید دارید، یک تماس کوتاه می‌تواند تصمیم‌گیری را برای شما شفاف‌تر کند.

تماس با مشاور

پس اگر فروشنده هستید این تکنیک های فروش مخصوص شماست و یا اگر صاحب کسب و کار هم هستید باید با تکنیک فروش آشنا باشید تا به فروشنده‌های خودتان منتقل کنید.

دنیای فروشندگی خیلی تغییر کرده و خیلی از صاحبین کسب و کار هنوز از تکنیک های فروش قدیمی استفاده می‌کنند. اما امروزه ما باید روش های نوین فروش و یا تکنیک های فروش موفقی که متناسب با دنیای امروز است را بدانیم و جایگذین روش‌های قدیمی کنیم.

با ۷ تکنیکی که ما به شما آموزش می‌دهیم و شما در روش و سبک فروش خود به کار میبرید حتما تاثیر آن‌ها را در کسب و کار و افزایش فروش خود خواهید دید.

تکنیک فروش طلایی: از انتقال سریع اطلاعات محصول به مشتری خودداری کنید!

در گذشته باور بر این بوده که اگر فروشنده زیاد حرف بزنه و صحبت کنه تبدیل به یک فروشنده خوب شده و می‌تواند محصول بیشتری را بفروشد، اما این یک باور کاملا اشتباه و غلط است (یا شایددر دنیای امروز اشتباه باشد).

وقتی مشتری وارد مغازه یا فروشگاه شما می‌شود خیلی سریع همه اطلاعات محصول را به آن‌ها انتقال نده چون از دید مشتری شما به یک فروشنده پرحرف تبدیل می‌شوید.

برای ارتباط با مشتری بهتر است ذره ذره اطلاعات کالا را به او منتقل کنیم. یعنی اجازه بدهیم اطلاعاتی که به او داده‌ایم را هضم و درک کند.

برای مثال یک مغازه کفش فروشی را در نظر بگیرید: اگر مشتری شما ۱۰ مدل کفش را برای پوشیدن و تست کردن انتخاب کند و شما بخواهید برای دادن اطلاعات هر کفش ۵ دقیقه زمان بگذارید در مجموع ۵۰ دقیقه صحبت کرده‌اید؛ اما آیا مشتری به اندازه ۵۰ دقیقه به شما گوش داده و یا توجه کرده است؟

یا مثلا اگر فروشنده ملک هستید می‌توانید در طول بازدید از ملک آرام آرام اطلاعات آن را در اختیار خریدار بگذارید.

پس تکنیک اول فروش: ذره ذره و آرام اطلاعات به مشتری بده!

سوالات کلیدی را بپرسید و به خوبی گوش دهید!

یکی از روش های افزایش فروش در فروشندگی به خوبی به مشتری گوش دادن است.

فروشنده خوب و حرفه‌ای فروشنده‌ای است که به مشتری خوب گوش می‌دهد و بعد صحبت می‌کند.

زمانی که شما به مشتری خوب گوش دهید خیلی راحت می‌توانید به او کمک کنید، اما اگر زیاد صحبت کنید زمانی برای گوش دادن به مشتری نخواهید داشت.

مثلا اگر فروشنده کاغذ دیواری هستید اول خوب به مشتری گوش دهید و بپرسید دنبال چه طرح کاغذی است و بعد شروع به پیشنهاد دادن کنید. اما متاسفانه خیلی از فروشنده‌ها هستند که به محض ورود مشتری، پشت سر هم شروع به نشان دادن آلبوم مدل‌ها می‌کنند.

پس تکنیک دوم فروش: اول نیاز مشتری را بپرسید و به او گوش دهید، سپس شروع به صحبت کنید.

نتایج مثبت خرید را برای مشتری توضیح دهید!

به عنوان فروشنده برای مشتری روشن کنید که نتیجه خریدی که از شما کرده چیه؟ مثلا آیا بعد از خرید این مدل کفش می‌تواند با آن طولانی مدت پیاده‌روی کند؟ و یا برای روزهای بارانی مناسب است؟

دقت داشته باشید نتیجه باید همان موردی باشد که مشتری در نظر دارد و می‌خواهد. متاسفانه در بین خیلی از فروشنده‌ها دیده شده که وقتی مشتری وارد فروشگاه آن‌ها می‌شود، به هر قیمتی که شده می‌خواهند یک جنس به آن‌ها بفروشند!

پس تکنیک سوم فروش: نیازهای مشتری را در راستای نتیجه‌ای که می‌خواهد برطرف کنید!

به شما پیشنهاد می‌کنیم برای فهمیدن بهتر و درک بیشتر از تکنیک فروش فیلم گرگ وال استریت را در صفحه ۵ فیلم که قبل از شکست بیزینس باید تماشا کرد مشاهده کنید!

صداقت در فروش باعث ایجاد اعتماد بین شما و مشتری می‌شود.

نیازهای واقعی مشتریان خود را شناسایی کنید!

به جرات می‌توان گفت که یکی از اصلی‌ترین و جدیدترین تکنیک های فروش شناخت نیازهای مشتری است. شما نیاز دارید تا در همان مدت زمان کوتاه شخصیت او را درک کنید. حتی برخی مشاوران کسب و کار پیشنهاد می‌دهند که بهتر است خود را به جای مشتری قرار دهید. به این صورت شما قادر خواهید بود تا حس و حال او را درک کنید و به این گونه بهتر می‌توانید وسایل مورد نیاز او را تامین کنید.

یکی از روش‌های آشنایی با نیازها و شناخت شخصیت مشتری پرسیدن سوالات مختلف است. بر اساس نظر محققان دانشگاه کمبریج، افراد علاقه زیادی به صحبت در مورد علایق و سرگرمی‌های خود دارند و شما می‌توانید با پرسیدن سوالات درست و نشان دادن علایق به سرگرمی‌های آنها حس صمیمیت و نزدیکی ایجاد کنید. به این صورت نه تنها قادر خواهید بود تا نیازهای او را بشناسید بلکه در مشتری سبب ایجاد حس وفاداری خواهید شد.

تمایز: یکی از بنیادی ترین تکنیک های فروش حرفه ای!

یکی دیگر از تکنیک های فروش حرفه ای متفاوت بودن نوع ارائه محصولات و یا حتی نحوه برخورد با مشتری است. کسی که قصد خرید وسیله‌ای دارد، به منظور پیدا کردن آن، مغازه‌های زیادی می‌رود و با فروشندگان زیادی برخورد دارد. در صورتی که به رفتار صاحبان فروشگاه‌های مختلف دقت کنید، متوجه خواهید شد که رفتار بسیاری از آنها مانند هم بوده و تفاوت چندانی ندارد. همین عامل نیز به عنوان یکی از مواردی که می‌توانید مشتری بالقوه را دفع کند به شمار می‌رود.

شما باید سعی کنید تا رفتاری متفاوت با فروشندگان دیگر داشته باشید. در صورتی که رفتار شما حین ورود مشتری به مغازه با دیگر فروشندگان تفاوت نداشته باشد، خریدار به محض ورود به مغازه به سراغ اجناس و مقایسه قیمت و جنس آنها با مغازه‌های دیگر می‌رود. اما در صورتی که رفتار شما متفاوت باشد، ابتدا ذهن او درگیر مقایسه رفتارهای شما می‌شود و به همین سبب نیز احتمال خرید او از مغازه شما بسیار افزایش پیدا می‌کند.

طبق نظر مشاوران کسب و کار، اکثر فروشندگان ۳ اشتباه بزرگ دارند که باعث دفع مشتری می‌شود. در راهکارهای فروش موفق این ۳ اشتباه هیچ جایی ندارند. این اشتباهات عبارتند از ارائه اطلاعات بیش از حد به مشتری، عدم توانایی بیان ارزش کالای مورد نظر مشتری و در آخر عدم قابلیت توصیف تفاوت محصولات متفاوت. در صورتی که فروشندگان این ۳ اشتباه را حین فروش انجام دهند، باعث سلب اعتماد مشتری می‌شوند. به همیت سبب نیز ممکن است آن مشتری را برای همیشه از دست بدهند.

زبان بدن: ابزاری قدرتمند برای موفقیت در فروش!

تصور کنید فردی به منظور سخنرانی جلوی شما ایستاده و بدون هیچگونه حرکتی صحبت می‌کند. هرچقدر هم موضوع سخنرانی جالب و جذاب باشد، باز هم شما پس از مدتی خسته خواهید شد. در این قسمت است که زبان بدن بسیار حائز اهمیت می‌باشد. در صورتی که شما قصد توضیح مشخصات و اطلاعات را برای مشتری خود دارید، از زبان بدن غافل نشوید.

زبان بدن از آن نظر جزو تکنیک های فروش حرفه ای حساب می‌شود که بیانگر شخصیت و احساسات درونی شما است. به همین سبب نیز بهتر است تا روی زبان بدن خود کار کنید. آزمایشات انجام شده روی افرادی که کلاس‌های زبان بدن را گذرانده‌اند نشان می‌دهد که این افراد توانایی در توانایی برقراری ارتباط کلامی با اطرافیان بسیار رشد داشته‌اند. بر اساس این آزمایشات این گروه از فروشندگان ۵۶% میزان فروش بیشتری را نسبت به دیگر افراد تجربه می‌کنند.

تاثیر خرید محصول بر زندگی مشتری را برای او شرح دهید!

بسیاری از خریداران موارد مختلفی را قبل از نهایی کردن خرید خود در نظر می‌گیرند. اما با وجود این باز هم شاید در انتها هنوز هم شک و تردیدهایی داشته باشند. در این قسمت نقش شما به عنوان فروشنده و مشاور او از اهمیت بالایی برخوردار است. شما نیاز دارید تا نه تنها اطلاعات محصول مورد نظر را دوباره با جزئیات بیشتری شرح دهید، بلکه باید تاثیر خرید آن محصول را روی زندگی مشتری نیز توضیح دهید. به عنوان مثال به او بگویید که در صورت خرید این محصول کارهای او راحت‌تر خواهد شد و یا خرید این کالا در حفظ سلامتی او بسیار موثر است.

این مورد یکی از مهمترین تکنیک های فروش حرفه ای به شمار می‌رود که رعایت آن می‌تواند میزان فروش شما را افزایش دهد.

همچنین شما با دانستن بوم کسب و کار و تنظیم درست و دقیق آن می‌توانید فروشه و بازار هدفتان را دقیق مشخص کنید.