بازاریابی تلفنی (فروش تلفنی) چیست؟

بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی، بازاریابی مستقیم کالا یا خدمات به مشتریان بالقوه از طریق تلفن، اینترنت یا فکس است.

بازاریابی تلفنی ممکن است توسط بازاریاب‌های تلفنی یا بطور فزاینده‌ای با تماس‌های تلفنی خودکار یا تماس رباتیک انجام شود.

موفقیت در بازاریابی تلفنی

دلایل زیادی باعث می‌شوند تا افراد در بازاریابی تلفنی به موفقیت نرسند. اما مهمترین دلیل این است که افراد فراموش می‌کنند که در حال گرفتن مهمترین دارایی فرد، یعنی زمان او هستند. فروش تلفنی باید با راه حل های موثر، کارآمد و در زمان کوتاهی انجام شود. باید قبل از شروع صحبت‌های خود، در مورد اینکه با چه روشی در کوتاه‌ترین زمان ممکن منظور خود را به مخاطب برسانید، تمرین کنید. بسته به نوع مخاطبین و مشغله‌های آنها، نحوه صحبت کردن شما در فروش تلفنی متفاوت است.

اگر می‌خواهید در بازاریابی تلفنی حرف‌هایی برای گفتن داشته باشید و با مخاطبین خود به درستی ارتباط برقرار کنید، ابتدا باید فن بیان خود را تقویت کنید. صحبت کردن بصورت منظم و شمرده، جذب مخاطبین با نحوه صحبت کردن حرفه‌ای و همچنین حفظ آرامش در حین صحبت کردن با تلفن، همگی اهمیت بسیار زیادی دارد.

برای شروع بازاریابی تلفنی، می‌توانید ابتدا تکنیک های فروش تلفنی را یاد بگیرید. سپس خودتان تمرین کنید. تمرین کردن منظم و دقیق، باعث می‌شود تا فروش حرفه ای تری با تلفن داشته باشید. همچنین همیشه برای فروش بهتر به صورت تلفنی، اعتماد به نفس داشته باشید.

دانستنی‌هایی در مورد بازاریابی تلفنی

• بازاریابی تلفنی، بازاریابی مستقیم کالا یا خدمات به مشتریان بالقوه از طریق تلفن یا اینترنت است.
• چهار نوع رایج بازاریابی تلفنی شامل تماس‌های خروجی، تماس‌های ورودی، تولید سرنخ و تماس‌های فروش است.
• به دلیل ماهیت مزاحمت‌های بازاریابی تلفنی، از جمله تماس‌های اسپم، بسیاری از مشتریان مخالف آن هستند.

بازاریابی تلفنی چگونه کار می‌کند؟

بازاریابی تلفنی روشی برای تماس، بررسی و نزدیک شدن به مشتریان بالقوه است.

بسیاری از اوقات، بازاریابی تلفنی می‌تواند شامل یک تماس واحد برای ارزیابی علاقه یا مناسب بودن و سپس تماس‌های بعدی برای پیگیری فروش باشد.

انواع فعالیت‌های بازاریابی تلفنی (فروش تلفنی)

خروجی: شرکت‌ها بطور فعال از طریق تماس‌های بازاریابی تلفنی خروجی، که به عنوان تماس‌های سرد نیز شناخته می‌شوند، به مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی دسترسی پیدا می‌کنند.

ورودی: این تماس‌های بازاریابی تلفنی بر اساس پرس و جوهای ورودی در مورد محصولات یا خدماتی است که توسط تبلیغات یا تلاش‌های فروش انجام می‌شود. این تماس‌ها به عنوان تماس‌های گرم در نظر گرفته می‌شوند، زیرا مشتریان معمولاً فرم علاقه خود را به صورت آنلاین ارسال کرده‌اند یا قبلا با شرکت یا کسب و کار شما آشنا شده‌اند.

تولید سرنخ: مجموعه‌ای از اطلاعات مربوط به مشخصات، علایق و اطلاعات جمعیت شناختی مشتریان بالقوه است.

فروش: بازاریابان تلفنی که فروشندگان آموزش دیده هستند، در این فعالیت متقاعدکننده شرکت می‌کنند که هدف آنها بستن یک معامله تلفنی است.

جملات تاثیرگذار در بازاریابی تلفنی (فروش تلفنی)

یک بازاریاب موفق همیشه از جملاتی استفاده می‌کند که بیشترین تاثیرگذاری را بر مشتری داشته باشد.

توجه داشته باشید که بازاریابی تلفنی به فروش منجر می‌شود که مشتری احساس کند شما دغدغه آن‌ها را می‌فهمید و برای رفع آن راه حلی دارید و در نهایت احساس برد یا پیروزی را بعد از تماس با شما داشته باشد.

چند نمونه از جملات تاثیرگذار در فروش تلفنی

• چطور میتونم کمکتون کنم؟
• من فقط برای کمک به رفع مشکل شما اینجا هستم.
• من برای این تماس گرفتم که مشکل شمارو حل کنم.
• خیلی خوشحالم که مشکل شما قراره حل بشه.
• شما بهترین مشتری من هستید و من قراره به شما هدیه بدهم.
• من حتما نظر شمارو به مدیرم انتقال میدم و خیلی خوبه شما کاملاً هوشیار بودید و به این نکات توجه کردید.

فروش تلفنی موفق چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟

چندتا از مهمترین ویژگی‌های یک بازاریابی موفق عبارتند از:

• برای جلوگیری از انحراف مسیر، مسیری مستقیم و تعریف شده‌ای وجود داشته باشد.
• در هر پیگیری از یکی از تکنیک‌های فروش استفاده شده باشد.
• مشتری حاضر به ایجاد تعامل با شما شده تا در نهایت خرید کند.
• در مرحله اول مشتری به شما اعتماد کند. (یعنی در ابتدا قصد فروش به او را نداشته باشید!)
• ارتباط گیری موثر و صمیمانه.
• زمان صحبت کردن مناسب و به اندازه باشد. (نه کم و نه زیاد!)
• دست آورد مخاطب برایش کاملاً شفاف شده باشد.
• مزیت‌های محصول یا کالا و یا خدمات را کاملاً برای مشتری عنوان کرده باشید.
• به نوع صحبت مخاطب توجه کنید: بطور مثال اگر آرام صحبت کرد حالت حمایتی داشته باشید، اگر تن صدای او رسا و بلند و قاطع بود صحبت شما باید حالتی مطیع و اطاعت امر باشد، و در نهایت اگر عادی بود با او ارتباطی صمیمانه داشته باشید.

چند نمونه از تکنیک های فروش تلفنی

دانستن تکنیک‌های فروش از مهمترین فاکتورهای یک فروش موفق در بازاریابی تلفنی است. در زیر چند تکنیک طلایی برای فروش بیشتر برای شما آورده‌ایم:

• تکنیک ۷۰/۳۰: اجازه بدهید ۷۰ درصد مخاطب یا مشتری صحبت کند و ۳۰ درصد شما.
• سوال بسته نپرسید: به سوالی که جوابش فقط یک کلمه باشد سوال بسته گفته می‌شود.
• تکنیک دکتر بازی در بازاریابی تلفنی: در این تکنیک شما با حرف زدن با مشتری دردش را پیدا می‌کنید و بعد از بیان آن سعی در درمان آن درد می‌کنید.
• اثر زایگارنیک: این تکنیک که توسط روانشناسی روسی به نام بلوما زایگارنیک طراحی شده است، بطور خلاصه میگوید که ذهن افراد تمایل زیادی به تکمیل کردن کارهای نیمه تمام دارد. مثلاً گرفتن بیعانه از مشتری یک نمونه استفاده از این تکنیک است.
• تکنیک ماهی گندیده یا ماهی مرده: یعنی درآوردن مشکل اصلی مشتری.
• مقایسه قبل و بعد محصول یا خدمات توسط خود مشتری.
• تکنیک آینه و لبخند: یعنی در هنگام صحبت با مشتری یک آینه روبروی خود داشته باشید تا لبخند بزنید و حس خوبی به مشتری از پشت تلفن منتقل کنید.
• تکنیک محدودیت زمان، وقت، تاریخ و قیمت.
• تکنیک کالباسی: یعنی شما مرحله به مرحله با مشتری همراه شوید.
• تکنیک گارانتی: به مشتری اطمینان خرید بدهید.
• تکنیک گوش شنوا: یعنی گوش دادن به تمام صحبت‌های مشتری و تایید آن‌ها.
• تکنیک جواب سوال: این تکنیک به این معنی است که سعی کنید سوالات مشتری را با سوال پاسخ دهید.

چند نکته کاربردی برای بازاریابی تلفنی

در انتهای این مقاله لازم دانستیم که چند نکته کاربردی در مورد بازاریابی تلفنی (فروش تلفنی) به شما آموزش دهیم که بلکه با استفاده کردن از آن‌ها بتوانید فروش تلفنی موفقی را رقم بزنید:

• همیشه سعی کنید به نحوی کالا یا خدماتتان را بیان کنید و یا ارائه دهید تا مشتری احساس سود کردن و برد داشته باشد.
• زمانی که مشتری دردش را بیان کرد و چالشش را گفت با گفتن جمله “یک مرتبه چالشتونو عنوان کنم تا ببینیم من درست متوجه شدم یا نه” احساس امنیت و اعتماد برای او رقم بزنید.
• از محصول یا خدماتی که دارید اطمینان کامل داشته باشید تا بتوانید دیدی از بالا به پایین با مشتری داشته باشید.
• در مسیر مستقیم ارتباط گرفتن با مشتری با هر بهانه‌ای او را به حرف زدن وادار کنید.
• هیچوقت مستقیم و در ابتدای صحبت‌هایتان قیمت محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید را به مشتری اعلام نکنید.

پیشنهاد میکنید حتماً مقاله تکنیک های طلایی فروش را هم مطالعه کنید تا در کنار این مقاله بتوانید یک فروش عالی داشته باشید.