فروش سه مرحلهای
امروز میخوام راجع به فروش سه مرحلهای باهاتون صحبت کنم. سلام و ادب، امیر ارسلان قهاری هستم. در این اپیزود میخوام یاد بدم چطور تو سه قدم ساده بفروشید.
چون خیلی از دوستان تو کانال تلگرام و اینستاگرام مشکل فروش داشتن، گفتم بیام چندتا از ترفندهایی که معمولاً فقط تو کلاسهای خصوصی میگم رو اینجا بگم تا عزیزانی که شرایط حضور در همایشها، ضیافتها یا دورهها را ندارند، از طریق این اپیزودها بتونن از این تکنیکهای عملی استفاده کنن.
اول از خدا ممنونم بابت شرایطی که در اختیار ما، آکادمی و سایر دانشپذیران قرار داده و خوشحالم از حضور شما در کانال تلگرام مدیران مانی. قطعاً شما دغدغه رشد و افزایش رفاه برای خود و خانوادهتان را دارید که در این کانال حضور دارید و این بسیار ارزشمند است.
برای انتخاب مسیر درست، راهنمایی بگیرید
اگر برای انتخاب دوره، مشاوره یا مسیر رشد تردید دارید، یک تماس کوتاه میتواند تصمیمگیری را برای شما شفافتر کند.
میخواهم راهکاری را با شما به اشتراک بگذارم که فروشتان را قطعاً چند برابر میکند؛ مخصوصاً اگر خدمت یا کالایی دارید که نیاز به توضیح، قانعسازی یا مذاکره دارد. اگر بیش از دیگران به قانعسازی و مذاکره نیاز دارید، با دقت این چند دقیقه را همراه من باشید.
فروش سه مرحلهای یعنی چه؟
فروش سه مرحلهای یعنی تو فقط سه قدم، یه آدم کاملاً غریبه رو تبدیل میکنی به مشتری. نه با فشار گذاشتن، نه با پیگیریهای آزاردهنده، نه با التماس و نه با تخفیفهای خارج از عرف؛ بلکه با اینکه بفهمی مشتری چی تو سرش میگذره.
لطفاً این سه مرحله را یادداشت کنید. حتی اگر این اپیزود را تا انتها گوش کردید، دو تا سه بار آن را مرور کنید تا بتوانید نهایت استفاده را ببرید.
مرحله اول: کشف مسئله
مرحله اول در فروش سه مرحلهای، کشف مسئله است. من باید وارد دنیای مشتری بشوم. فروشندههای باتجربه اول نمیرن محصولشون رو معرفی کنن – اول میخوان ببینن مشتری واقعاً چه مشکلی داره.
فرض کنید شما ارائهدهنده خدمات اینستاگرام هستید؛ تولید محتوا، افزایش فالوور یا خدمات ادمینی ارائه میدهید. طرف مقابل شما یک کلینیک دارد و میگوید نیاز به افزایش فالوور دارد.
فروشنده معمولی چه میکند؟ میگوید ما چند پکیج داریم، این پکیجها را ببینید، تولید محتوا سه مدل است، ادمینی سه مدل دیگر دارد و شروع میکند به پرزنت کردن محصول.
اما فروشنده حرفهای میپرسد:
چرا فکر میکنید نیاز به افزایش فالوور دارید؟
این موضوع چه تأثیری روی فروش شما گذاشته؟
الان چند سرنخ دارید؟ چند مشتری بالفعل از پیج جذب کردهاید؟
هدف این مرحله این است که مشتری خودش به این نتیجه برسد که یک مشکل جدی دارد و شما کسی هستید که کمکش میکنید آن مشکل را کشف کند.
مردم وقتی پول میدن که مشکلشون حل بشه، نه برای اینکه محصول چه قابلیتهایی داره. مشخصات فنی،آپشنها و توضیحات کلی برای مشتری ملموس نیست؛ اما درد و نگرانی برایش کاملاً ملموس است. پس باید ویژگیهای محصولتان را به درد احتمالی مشتری گره بزنید.
مرحله دوم: طراحی راهحل اختصاصی
در فروش سه مرحلهای، بعد از کشف مسئله، نوبت به طراحی راهحل اختصاصی میرسد. اینجا باید مثل یک پزشک نسخه بپیچید.
وقتی درد مشتری مشخص شد، نوبت ارائه راهحل است؛ اما نه یک نسخه عمومی. اینکه بگوییم «ما یک دوره داریم» یا «چند پکیج داریم» کافی نیست. باید نشان دهید برای مشکل همین مشتری فکر کردهاید.
مثلاً به همان کلینیک بگویید:
در پروژههای مشابه، با تولید محتوای برنامهریزیشده در دو ماه، نرخ مراجعه مشتری را دو برابر کردیم؛ چون دقیقاً روی دغدغههای ذهنی مخاطب هدف دست گذاشتیم. اجازه بدهید نشان بدهم چطور این سیستم را برای کلینیک شما اجرا کنیم.
در این مرحله دو نکته بسیار مهم است:
۱. اثر اجتماعی
اگر قبلاً برای مشتریان مشابه نتیجه گرفتهاید، حتماً نشان دهید. ویدیوهای رضایت، نتایج قبلی و تجربههای واقعی بسیار تأثیرگذار است.
۲. ملموس و عددی صحبت کردن
راهحل باید با عدد و نتیجه مشخص بیان شود. دقیق بگویید مشتری بعد از استفاده از خدمت شما به چه نتیجهای میرسد. هرچی بیشتر با عدد و رقم حرف بزنید، بیشتر میخرن ازتون.
اگر برای همه یک نسخه مینویسید، درک درستی از فروش ندارید. اما اگر نسخه مخصوص همان مشتری را طراحی کنید، احتمال خرید چند برابر میشود.
مرحله سوم: دعوت به اقدام مشخص (بستن فروش)
مرحله سوم در فروش سه مرحلهای، بستن فروش است؛ یعنی دعوت مشتری به یک اقدام روشن و بدون ابهام.
خیلیها مرحله اول و دوم را خوب انجام میدهند، اما در انتها دعوت به خرید نمیکنند. مشتری متقاعد شده، اما فروشنده درخواست اقدام نمیدهد.
دعوت به خرید یعنی واضح و با اطمینان بگویید قدم بعدی چیست. مثلاً:
- اگر بخواهیم کار را شروع کنیم، کافی است امروز این فرم را پر کنید تا سهشنبه طرح اولیه را آماده کنیم.
- میتوانم همین حالا برای شما جلسه مشاوره هفته بعد رزرو کنم.
- اگر آمادهاید، قدم بعدی ما بازدید از مجموعه شماست.
- اگر آمادهاید، پیشفاکتور را برایتان ارسال کنم.
به یک جمله بسیار مهم دقت کنید:
«اگر خواستید خبرم کنید» یعنی دعوت به فرار.
اما «اگر آمادهاید، قدم بعدی ما این است» یعنی دعوت به اقدام.
مشتری دنبال کسی است که با اطمینان راه را نشانش دهد، نه کسی که خودش مردد است.
جمعبندی فروش سه مرحلهای
سه مرحله فروش حرفهای را مرور کنیم:
- کشف مسئله با سوالات هوشمندانه
- ارائه راهحل اختصاصی با عدد، تجربه و اثر اجتماعی
- دعوت به اقدام مشخص با لحن مطمئن و بدون ابهام
اگر این سه مرحله را بلد باشید، نیاز به تخفیفهای زیاد ندارید. بدون فشار و بدون بازی با کلمات میتوانید فروش را جمعبندی کنید؛ چون به جای فروش محصول، درد مشتری را هدف گرفتهاید.
فروش درست یعنی مشتری رو بفهمی و باهاش درست رفتار کنی. در این حالت، مشتری احساس نمیکند پولش را بیهوده خرج کرده و به شما وفادار میماند.
اگر این آموزش فروش سه مرحلهای برایتان مفید بود، این مقاله را با همکاران و دوستانتان به اشتراک بگذارید و حتماً سایر آموزشهای فروش را دنبال کنید تا مهارت مذاکره و بستن فروش شما حرفهایتر شود.
